Na crise, a maioria das empresas possuem uma grande preocupação: como aumentar as vendas? O mercado está recessivo e a capacidade de investimento em ferramentas de marketing tradicionais se tornam escassas, assim, existe uma necessidade de assertividade e estratégia diferenciada. Com isso ganha força ferramentas de marketing digital.
Isso, se deve ao fato de esse modelo de atração proporcionar acertos muito maiores na hora da venda. Para empresa se torna imprescindível que se valorize cada vez mais a prospecção de vendas.
Segundo o diretor da Legions Marketing Digital e Vendas, Charles Dal Gallo o momento é de valorizar as oportunidades. “Por tempos estávamos em um cenário muito positivo, onde se obtinha rápido retorno de prospecção e fechamento de negócios, infelizmente o mercado mudou, agora o empenho para conquistar mercado é muito maior e ferramentas online se firmaram como o grande diferencial de mercado”.
Com o objetivo de mostrar como obter melhores resultado, Dal Gallo montou algumas orientações para ser mais assertivo na captação de novos clientes:
Identifique seu mercado
Nem todo mundo é seu cliente. Assim, estude quem deseja atender, crie o perfil do cliente ideal, suas necessidades, dores e aspirações. Empresas tem em média 3 clientes (ou personas) que mais lhe interessam.
Na ansiedade de fazer as vendas, corre o risco de vender para quem não é o seu cliente ideal. Assim a insatisfação e o não atendimento das expectativas serão invitáveis. Você terá um cliente que sempre reclamará. Além de despender muito dinheiro e tempo na prospecção de vendas.
Gere leads qualificados
Leads é um termo utilizado para representar contato qualificado de uma empresa, que já demonstrou algum interesse. É o oxigênio da área comercial e o início da prospecção de vendas. A pouco tempo atrás, a área comercial passava parte do seu tempo prospectando, pegava a lista amarela, catálogos, revistas, compra de base de entidades classes e sindicatos, dentre outros métodos que resumia pegar o nome da empresa, contato, telefone e e-mail. Mesmo assim esse contato era pouco efetivo, sendo que muitas vezes nunca ouviram falar da empresa, assim, 70? do tempo era usado apenas para qualificar o lead.
Com a internet e a evolução de novos meios, surgiu o Marketing Digital, possibilitando acesso a um mercado com poder de decisão a um clique. Podendo otimizar e unir os produtos a um mercado gigantesco de consumidores. Conseguindo atrair visitantes, converter em contatos e relacionar de forma inteligente para qualificar o contato. Dando maior fôlego às áreas comerciais.
Trabalhe Inbound Marketing e Inbound Sales
As empresas devem passar a ter preocupação com novos termos, como o inbound marketing e inbound sales. O primeiro termo se refere ao marketing da atração, ou seja, marketing digital. Nessa ação se captura contatos (leads) e iniciar um relacionamento para qualificar esse contato, até que ele fique propenso a compra, sendo que um lead qualificado é tudo que a equipe comercial deseja para trabalhar.
E nesse momento entra o inbound sales, que é o processo de validar o lead recebido e passar somente boas oportunidades ao comercial, preservando assim sua equipe para somente o que é importante e rentável para sua empresa.
No fim, seu comercial não fará mais a prospecção de vendas, o inbound marketing é responsável por capturar e qualificar o lead e a equipe de inbound sales valida este lead recebido pelo marketing e inicia-se a prospecção, uma sondagem para saber se é um cliente ideal e tem interesse em comprar. Depois disso passa-se para equipe comercial iniciar um relacionamento e emissão de proposta.
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