Negociações entre fornecedores e revendedores devem ser bem construídas e estruturadas para o sucesso de um negócio, especialmente no mercado com margens tão apertadas, como o de distribuição de TI. Esse é um fator de grande importância para a prosperidade dos estabelecimentos, pois o caminho de aquisição de mercadorias, preços competitivos, prazos de pagamento e entrega influenciam na gestão do estoque e lucro da empresa. É muito importante uma negociação seja satisfatória para distribuidor e revendedor, e a empatia é, sem dúvida, um ingrediente essencial nessa relação.
Confira nove dicas para as revendas que precisam de melhores condições de pagamento, treinamento e outras vantagens para ajudar a alavancar as vendas:
1. Pesquise e peça orientações
Antes de tudo, pesquise sobre o produto e busque alternativas parecidas que existem no mercado. Desconhecer informações sobre o item desejado é uma desvantagem, portanto solicite materiais explicativos e vídeos para seu distribuidor. Analise valores e condições como frente e prazo de entrega.
2. Saiba o que você quer (e precisa)
É importante chegar em uma negociação sabendo o que quer e até onde pode ir. O empresário deve saber os seus limites – seja para preço ou para prazos. Se não tiver certeza do número de produtos que vai comprar, até quanto pode pagar, o prazo de entrega etc., o negociador fica sem argumentos. Quando se sabe até onde é possível ir, diminui-se a probabilidade de arrependimentos depois do negócio fechado.
3. Investigue no que ele pode te ajudar
Seu distribuidor pode te ajudar, principalmente, com orientações fiscais: estado de armazenamento e forma de tributação de alguns produtos podem influenciar no valor dos impostos pagos, no final das contas.
4. Solicite suporte técnico
Descubra se existe algum suporte para dúvidas técnicas em caso de dificuldades, assim é possível evitar a contratação de um especialista para problemas pontuais, o que acaba saindo mais caro. Portanto, a opção por um fornecedor com suporte e/ou treinamentos pode gerar uma economia relevante.
5. Avalie diferentes modelos de negócio
Alguns distribuidores trabalham com venda direta. Isso significa que nem sempre é necessário comprar o produto e tê-lo em estoque. É possível ter apenas um catálogo de produtos e, diante da decisão de compra do cliente, intermediar a venda e ganhar uma comissão – o que deverá otimizar o seu fluxo de caixa.
6. Use o estoque de seu distribuidor a seu favor
Fazer algumas compras programadas por mês (duas ou três) com seu fornecedor pode ajudar a otimizar o espaço de armazenamento e prazos de pagamento, o que vai deixar sua empresa mais saudável financeiramente.
7. Compre produtos em promoção
Peça para o seu fornecedor te enviar regularmente os produtos em promoção. É comum mercadorias entrarem em liquidação por motivos diversos e, acostumado a comprar sempre os mesmos produtos, as mercadorias mais baratas acabam sendo deixadas de lado pelos compradores.
8. Compre em grande quantidade
É uma excelente estratégia de negociação para aquele produto que você sabe que tem boa saída, pois pode conseguir preços especiais. Apesar de ser uma outra estratégia para conseguir um desconto na transação, é bom planejar bem e analisar estrutura de estoque.
9. Pague à vista
Se tiver certeza da saída do produto, pague à vista. É possível conseguir descontos interessantes com fornecedores nesses casos.
O importante é entender que os fornecedores estão cada dia mais parceiros dos clientes. A tendência é valorizar fregueses fieis e esse ambiente oferece maior abertura para negociações e apoios – não apenas financeiros – que podem ajudar muito a sua empresa ter mais lucratividade.
Júlio Miranda — Responsável pelo marketing da Reis Office, empresa de soluções completas para impressão, digitalização, transmissão e armazenamento de documentos.
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